Principes de gestion

L’impact des ventes sur la gestion de la croissance en entreprise

By novembre 17, 2016 No Comments

On vise l’amélioration des processus (productivité, capacité de production, etc.) et le développement de nouveaux produits, non pas pour les entasser dans les entrepôts, mais bien pour les vendre, et avec un profit! Certains diront que les vendeurs n’existent plus, on conseille maintenant les clients et on les aide. C’est vrai… mais à la fin de la journée, on veut les aider à nous acheter! Les convaincre que nous avons la solution à leurs besoins.

Par la suite, on veut offrir le meilleur service possible, pour continuer à les servir longtemps afin qu’ils demeurent loyaux à notre entreprise. Plus facile à dire qu’à faire…

Il faut comprendre que les choses ont bien changé

Les générations d’après-guerre (baby-boomers) ont eu besoin de consommer des appareils électroménagers, des téléviseurs, des meubles, des voitures, des maisons toujours plus grandes, etc. Mais leur consommation s’essouffle. La baisse de consommation des biens durables entraîne inexorablement un ralentissement économique. La disponibilité des produits n’est plus un problème. Au contraire, le choix n’a jamais été aussi grand.

Il y a 8 ans, huit tentatives de prospection étaient nécessaires pour réussir une vente. En 2014, ce chiffre se situait aux environs de 11. Aujourd’hui, le marché est plus compétitif que jamais et le processus nécessite de 18 à 24 tentatives de prospection pour joindre un prospect. Les compétences, l’engagement et la détermination de la force de vente doivent être optimaux.

Les gens sont beaucoup mieux informés par rapport aux différents produits et ils ont accès à des références et des recommandations grâce aux réseaux sociaux. Il faut suivre les prospects dès l’éveil de leur besoin jusqu’à leur prise de décision finale.

Les entreprises doivent donc s’assurer d’adopter un processus de vente rigoureux, adapté à ces changements. Pour ce faire, divers méthodes s’offrent à vous :

Recruter, former et mobiliser l’équipe des ventes en fonction de nouveaux clients (milléniaux, etc.).

Développer une stratégie de vente évolutive et flexible :

  • Stratégie de marché (proposition de valeur, positionnement)
  • Qualification des prospects plus ou moins avancés dans leur processus d’achat, et qui proviennent maintenant de plusieurs sources (en ligne, référées, « redirigées », points de vente, etc.).
  • Méthodes de présentation innovante (vente consultative, etc.)
  • Automatiser le processus de vente (Customer relation mangement system).

C’est simple, plus de ventes apporte une meilleure croissance!

Donc la gestion de la croissance des nouvelles entreprises innovantes passe indubitablement par la croissance des ventes, et la croissance des ventes passe par la capacité de celles-ci à s’adapter aux profonds changements qui bouleversent présentement les nouveaux marchés.

Pour en savoir davantage ou pour obtenir des conseils sur la gestion de votre croissance d’entreprise, on vous invite à communiquer avec un consultant Bildop en vous inscrivant sur notre site web sous l’onglet contact.

Normand Biron

Gestionnaire de Croissance.